Во сколько себя оценить?
(бизнес-инструмент)

Автор: Надежда Дешковец, лайф и бизнес коуч
www.nadiadeshkovets.com
Сегодня не об отношении к деньгам, не о том, почему мы наделяем этот ресурс особенными эмоциями, не о том, как не бояться заявить о своих умениях и назначить за это честную оплату. Хотя тема денег и финансов - топ 3 самых популярных в коучинге, я убеждена, что денежный запрос - это симптом других задач, прежде всего, самоценности, боязни провала и понимания сильных сторон и талантов.

Мне нравится работать над этой темой с клиентами, потому что с деньгами у меня хорошие отношения и я могу заглянуть поглубже, чтобы выяснить реальную проблему.

Сегодня о том, как посчитать, сколько стоят ваши услуги на примере работы консультанта. Это маркетинговый инструмент, который поможет превратить хотение в конкретные суммы и не чувствовать вины. Надеюсь, он поможет вам в работе.
Итак, 4 способа калькуляции:
✔️ Почасовой

"Сколько зарабатывал раньше + %": берете вашу самую последнюю работу "в найм" и делите годовой доход на количество недель/часов в год и получаете стоимость в час. Например, 10 000 условных в год --> 5 условных в час. Плюс прибавляете какой-то процент, нет какой-то формулы, это может быть 40-300%, так как в статусе привлеченного консультанта вы освобождаете работодателя от многих затрат (страховка, административные затраты). В профессиональной иностранной литературе советуют умножать минимум в 3 раза. Ведь вы согласились быть независимым консультантам и брать на себя риск не для того, чтобы зарабатывать столько же? Можно применить к калькуляции логику "сколько хочу зарабатывать в год в будущем".

✔️ Проектный

Оцениваете количество часов и стоимость одного часа (пользуясь калькуляцией из предыдущего пункта), даете 20-30% на непредсказуемые условия, так как подписавшись под проект, вы будете делать и экстра возникшую работу. Этот метод, наверное, самый гибкий и прозрачный, так как объем работы понятен и вы подписываетесь под конкретный результат труда, а заказчик минимизирует риски выйти на высокую сумму. Кроме того, вы сможете работать эффективнее (войдете в курс, наладите отношения и тд.) с течением времени, поэтому прибыльность по проекту увеличится.

✔️ ROI (возврат на инвестиции, или по-простому, прибыль за минусом инвестиций)

Этот способ можно применять только в случае, если оценить будущий результат от изменений легко (например, внедрение оптимизации в систему сбора данных и обслуживания клиентов), если клиент полностью вовлечен в изменения и будет внедрять ваши предложения, если у вас есть положительный опыт работы с таким клиентом. В реальности этот способ может быть использован, скорее, как бонус к другим видам оплаты.

✔️ Разделение оплат

Этот метод состоит из нескольких оплат и применим к проектному методу. Представим, вы оценили стоимость проекта, но вместо того, чтобы выставлять всю сумму, предлагаете клиенту заплатить небольшую сумму 20% для начала (чтобы получить этого клиента), а оставшуюсю, распределить в качестве помесячной оплаты до конца проекта. Что это дает? Во-первых, в условиях тендера, ваше предложение будет выглядеть привлекательнее, во-вторых, представьте, что у вас больше, чем один клиент, работая таким образом, вы сможете обеспечить себе подушку безопасности постоянного получения денег.


Все полученные цифры хорошо бы проверить на конкурентность, то есть сравнить с тем, что существует на рынке. Но это порой не самое главное, так как средняя цена, например, в 100 условных - это математическое среднее разных цен: от очень маленьких до огромных. Тут важны критерии ценности результата, компетенций, доверия, вашей известности и многое другое.
Потому что правда в том, что запросив 10 и найдя клиента, и запросив 1000 и найдя того, кто готов платить, ваша работа одинаково "стоит" этих денег.
Вопрос цены услуг всегда сводится к 2 вопросам: "Сколько клиент готов заплатить" и "На сколько вы готовы согласиться?" Звучит это проще, чем реальная ценовая стратегия, которая еще включает десятки вопросов: где та цена, которая приведет оптимальное количество клиентов, какую цену делать сейчас и через год, что делать, если обнаружил, что конкуренты просят больше (меньше?)...
Связаться с Надеждой